Introdu adresa ta de email si descarca acum gratuit eBook-ul

 

Vreau sa primesc e-book-ul pe adresa de email:

In momentul in care clientul s-a hotarat ca vrea sa incheie o afacere cu tine, trebuie sa stii ca mai exista un moment cheie in care acesta s-ar putea razgandi. Este vorba de punctul in care clientul trebuie sa ia o hotarare asupra modelului de produs, pachetului de servicii etc. In clipa in care se gandeste la variantele pe care le are si nu isi da seama care este mai potrivita, acesta este determinat de multe ori sa isi puna din nou problema pertinentei achizitiei facute.

Astfel, tehnica alternativei se refera, practic, la finalizarea alternativa a procesului de vanzare. Aceasta favorizeaza cel de-al doilea aspect al procesului de decizie, anume alegerea modelului sau a unei variante.  Prin aceasta tehnica, clientul este invitat sa aleaga o caracteristica anume dintr-o serie prezentata. Altfel spus, aceasta metoda se leaga de orice abordare sau propunere care presupune determinarea incheierii vanzarii, solicitandu-i clientului sa precizeze specificatiile comenzii.

Avantajele acestei metode se evidentiaza, in primul rand in cazul persoanelor usor influentabile sau a celor care simt nevoia sa fie conduse de interlocutor pentru decizia finala. Explicatia consta in faptul ca pentru aceasta categorie de oameni, este foarte important ca o alegere problematica sa fie transormata de reprezentantul companiei intr-o serie de mici alegeri secundare.

In cazul persoanelor sigure pe ele, in momentul mentionarii specificatiilor posibile ale produsului sau serviciului vandut, acestea isi contureaza o imagine mult mai clara si trec peste posibila razgandire explicata mai sus.

Oamenii care nu au luat inca o decizie in vederea cumpararii produsului sau serviciului oferit sunt pusi in situatia de a trece de faza de refuz in momentul in care aud abordarea aceasta. Bineinteles ca o parte dintre acesti clienti vor interveni, spunand ca discutia inca nu a ajuns in acel punct, ca hotararea inca nu a fost luata. Ceea ce trebuie sa stii, insa, este faptul ca foarte putini oameni adopta aceasta atitudine care presupune o energie deosebita. Asadar, in cazul majoritatii, folosind tehnica alternativei, vei ingreuna exprimarea refuzului clientilor.

Ai grija doar sa nu folosesti aceasta metoda printr-o formulare care sa dea impresia interlocutorului ca vrei sa ii fortezi mana, sa sari peste o etapa pentru a-l manipula. Gandeste-ti bine momentul si alege-ti cu atentie cuvintele, astfel nu vei da gres.