Introdu adresa ta de email si descarca acum gratuit eBook-ul

 

Vreau sa primesc e-book-ul pe adresa de email:

La nivel mental, constient sau nu, oamenii se pozitioneaza intr-un fel sau altul in fata oricarei entitati din mediul inconjurator. Astfel, si oamenii de vanzari se pozitioneaza cumva in fata pietei in care profeseaza sau in fata concurentei in sine. Specialistii au identificat patru pozitionari, in acest sens. Iata care sunt acestea si care sunt comportamentele si efectele aferente lor.

Pozitionarea de tip agresiv presupune ideea de superioritate fata de celalalt sau ceilalti. Comportamentul persoanelor care se pozitioneaza astfel este proactiv si se manifesta prin desconsiderarea celuilalt si dorinta sau chiar siguranta castigului in urma unei negocieri. Printre efectele acestei mentalitati se numara o stare conflictuala cu clientii, manifestari de orgoliu, lasarea balta a prospectiilor cu potential mic (fiind considerati irelevanti), dar si a celor cu potential foarte mare (simt ca nu isi pot manifesta autoritatea).

Pozitionarea de tip pasiv se caracterizeaza prin senzatia de inferioritate fata de celalalt sau ceilalti, fiind opusa celei mai sus prezentate. Comportamentul de baza este submisiv, persoanele astfel pozitionate accepta usor pierderea unei negocieri sau cedeaza usor in fata celuilalt. Efectele tin de scaderi mari de tarife, tendinta de a multumi pe oricine, indiferent de situatie, lipsa unei strategii bine consolidate, evitarea interactiunii cu prospectii puternici.

Pozitionarea de tip pasiv agresiv are la baza ideea ca nici persoana in cauza, dar nici celelalte nu se afla intr-un punct favorabil. Comportamentul acestor oameni se caracterizeaza prin evitarea interactiunii si eventual, atingerea agresivitatii atunci cand aceasta nu poate fi ocolita. Efectele sunt pierderea oportunitatilor de vanzare, relatia conflictuala cu clientii, stare permanenta de tensiune, abordarea negocierilor sub influenta ideii de pierdere-pierdere.

Ultimul tip de pozitionare este cea asertiva, bazata pe egalitate. Comportamentul persoanelor astfel pozitionate cuprinde interactiune proactiva si constructiva. Efectele sunt positive, printre care mentionam tendinta de a obtine echilibru de la ceilalti, orientarea catre solutii constructive, exploatarea tuturor oportunitatilor de vanzare, deci, productivitate.

Cel din urma tip de pozitionare se obtine prin cresterea respectului de sine atat a oamenilor de vanzari, cat si, in acelasi timp, a respectului fata de client, marfa, companie si colegi. Chiar daca in unele cazuri primul tip de pozitionare este cel mai util, per total, oamenii de vanzari asertivi stiu cand si cum sa se comporte si aduc cele mai bune rezultate.