Introdu adresa ta de email si descarca acum gratuit eBook-ul

 

Vreau sa primesc e-book-ul pe adresa de email:

“Multi cred ca a vinde este acelasi lucru cu a vorbi. Dar cei mai eficienti agenti de vanzari sunt aceia care stiu sa asculte. “ (Roy Bartell)

     Oamenii presupun ca pentru a fi un bun vanzator trebuie sa fii carismatic, bun orator si extrovertit. Lucru partial adevarat. Daca indeplinesti aceste conditii si totusi simti ca in ultima vreme nu ti-ai atins obiectivele, sau cel putin nu la modul satisfacator, uite ce pasi ai sarit probabil in ultima vreme:

  1. Nu mai relationezi asa usor cu clientul tau. Poate esti obosit, distras, ingrijorat sau poate pur si simplu in ultima vreme ai fost prea des refuzat si esti putin demoralizat. Lucru perfect acceptabil atat timp cat nu lasi acest lucru sa te afecteze si in munca. Problema apare atunci cand te lasi coplesti de emotiile tale negative si incepi sa nu mai crezi in ceea ce vinzi, nu mai inspiri increde si sa iei refuzurile personal.

Solutia ideala este sa ramai optimist. Daca ceea ce este in jurul tau nu te ajuta, gandeste-te ca vanzarile au in mare parte legatura cu numerele: din 25 de apeluri telefonice posibilitatea este sa gasesti o persoana interesata sa afle mai mult. 40% din potentialii clienti reali spun “nu” la inceput, iar 44% din vanzatori renunta dupa acest prim “nu”.

 

Cel mai important este sa iti provoci clientul la intrebari serioase despre ceea ce vinzi mai ales cand obiectile lui sunt pe langa produs sau generalitati irelevante pentru acesta. Sa nu fii lingusitor este important. Treaba ta este sa ii explici de ce produsul tau e mai bun si de ce contraargumentele lui nu se potrivesc. Daca ii dai dreaptate in tot ce spune o sa pari un om fals, deci un om in care nu isi poate pune increderea ca ii va oferi un produs de calitate sau satisfacator. Cu alte cuvinte: cunoaste-ti produsul de la A la Z si cum sa contracarezi argumentele negative la adresa lui.

Un alt aspect important aici este empatia. Invata sa interpretezi expresile clientilor tai, sa anticipezi pro-urile si contra-urile si sa nu le iei personal. Clientii, ca si tine, sunt oameni deci au probleme, nevoi si zile in care sunt mofturosi. Cand observi ca potentialul tau cumparator e abatut, incearca sa il atragi spre a vorbi cu tine, lasa-l sa conduca discutia pentru a afla ce il preocupa. Cel mai important este insa sa il intrebi ce il intereseaza si sa reusesti sa creezi o legatura cu produsul tau.

  1. Te blamezi prea mult pe tine sau alte aspecte ale tale si iti ocupi mintea cu vanzari nereusite.

Daca nu esti extrovertitul carismatic tipic sa nu crezi ca este reala problema intre tine target-ul pe care ti l-ai propus. Ultimele studii au dovedit ca atat extrovertitii cat si introvertitii vand cam la acelasi nivel, insa nici una din abordari nu e pefecta. Totul se reduce la empatie, naturalete, incredere si abordare. Aparent una dintre cele mai bune tactici este aceea de a invata sa te mulezi pe client. Daca acesta este incredibil de prietenos poti fi si tu daca acesta este mai retras, impune limite si este calm aceeasi abordare trebuie sa o aplici si tu pentru a relationa mai bine cu acesta si a te apropia mai mult de scopul tau.

E complicat totusi sa empatizezi si sa te concentrezi pe cerintele clientelei atunci cand te lasi coplesti de propriile-ti probleme sau te gandesti prea mult la “de ce nu”. Trebuie sa retii mereu ca in definitiv clientul e cel care decide, din toate considerentele posibile, daca o sa cumpere sau nu si nu e nici vina produselor, servicilor sau ale prezentarii tale. Cert e ca ai mai multe sanse de reusita daca empatizezi cu acesta.

 

Ai gasit acest articol util? Daca da si vrei sa afli mai mult, hai la cursul nostru in perioada  27-28 Ianuarie 2017 la “Training Intensiv de Vanzari si Business Development” ca sa afli mai multe.

Distribuie in social media:

Inscrie-te si tu la urmatoarele evenimente Traininguri Specializate Romania:

“Multi cred ca a vinde este acelasi lucru cu a vorbi. Dar cei mai eficienti agenti de vanzari sunt aceia care stiu sa asculte. “ (Roy Bartell)

     Oamenii presupun ca pentru a fi un bun vanzator trebuie sa fi carismatic, bun orator si extrovertit. Lucru partial adevarat. Daca indeplinesti aceste conditii si totusi simti ca in ultima vreme nu ti-ai atins obiectivele, sau cel putin nu la modul satisfacator, uite ce pasi ai sarit probabil in ultima vreme:

  1. Nu mai relationezi asa usor cu clientul tau. Poate esti obosit, distras, ingrijorat sau poate pur si simplu in ultima vreme ai fost prea des refuzat si esti putin demoralizat. Lucru perfect acceptabil atat timp cat nu lasi acest lucru sa te afecteze si in munca. Problema apare atunci cand te lasi coplesti de emotiile tale negative si incepi sa nu mai crezi in ceea ce vinzi, nu mai inspiri increde si sa iei refuzurile personal.

Solutia ideala este sa ramai optimist. Daca ceea ce este in jurul tau nu te ajuta, gandeste-te ca vanzarile au in mare parte legatura cu numerele: din 25 de apeluri telefonice posibilitatea este sa gasesti o persoana interesata sa afle mai mult. 40% din potentialii clienti reali spun “nu” la inceput, iar 44% din vanzatori renunta dupa acest prim “nu”.

Cel mai important este sa iti provoci clientul la intrebari serioase despre ceea ce vinzi mai ales cand obiectile lui sunt pe langa produs sau generalitati irelevante pentru acesta. Sa nu fii lingusitor este important. Treaba ta este sa ii explici de ce produsul tau e mai bun si de ce contraargumentele lui nu se potrivesc. Daca ii dai dreaptate in tot ce spune o sa pari un om fals, deci un om in care nu isi poate pune increderea ca ii va oferi un produs de calitate sau satisfacator. Cu alte cuvinte: cunoaste-ti produsul de la A la Z si cum sa contracarezi argumentele negative la adresa lui.

Un alt aspect important aici este empatia. Invata sa interpretezi expresile clientilor tai, sa anticipezi pro-urile si contra-urile si sa nu le iei personal. Clientii, ca si tine, sunt oameni deci au probleme, nevoi si zile in care sunt mofturosi. Cand observi ca potentialul tau cumparator e abatut, incearca sa il atragi spre a vorbi cu tine, lasa-l sa conduca discutia pentru a afla ce il preocupa. Cel mai important este insa sa il intrebi ce il intereseaza si sa reusesti sa creezi o legatura cu produsul tau.

  1. Te blamezi prea mult pe tine sau alte aspecte ale tale si iti ocupi mintea cu vanzari nereusite.

Daca nu esti extrovertitul carismatic tipic sa nu crezi ca este reala problema intre tine target-ul pe care ti l-ai propus. Ultimele studii au dovedit ca atat extrevertitii cat si introvertitii vand cam la acelasi nivel, insa nici una din abordari nu e pefecta. Totul se reduce la empatie, naturalete, incredere si abordare. Aparent una dintre cele mai bune tactici este aceea de a invata sa te mulezi pe client. Daca acesta este incredibil de prietenos poti fi si tu daca acesta este mai retras, impune limite si este calm aceeasi abordare trebuie sa o aplici si tu pentru a relationa mai bine cu acesta si a te apropia mai mult de scopul tau.

E complicat totusi sa empatizezi si sa te concentrezi pe cerintele clientelei atunci cand te lasi coplesti de propriile-ti probleme sau te gandesti prea mult la “de ce nu”. Trebuie sa retii mereu ca in definitiv clientul e cel care decide, din toate considerentele posibile, daca o sa cumpere sau nu si nu e nici vina produselor, servicilor sau ale prezentarii tale. Cert e ca ai mai multe sanse de reusita daca empatizezi cu acesta.

Ai gasit acest articol util? Daca da si vrei sa afli mai mult, hai la cursul nostru

in perioada  27-28 Ianuarie 2017 la “Training Intensiv de Vanzari si Business Development” ca sa afli mai multe.