Introdu adresa ta de email si descarca acum gratuit eBook-ul

 

Vreau sa primesc e-book-ul pe adresa de email:


Vanzarea nu vine in mod natural pentru multi proprietari de afaceri, dar asta nu inseamna ca ei nu pot face acest lucru in mod eficient. De multe ori cheia reprezinta intelegerea a ceea ce il opreste pe potentialul client in luarea unei decizii in favoarea ta. O data ce stii motivul pentru care el sau ea ezita, poti raspunde in mod direct acelei obiectii.

Mai jos vei regasi sapte dintre cele mai intalnite obiectii in vanzari pe care le poti auzi in timpul procesului de vanzare, precum si cateva idei despre cum le poti depasi pe fiecare in parte.

1. Pretul

Exemplu: “Serviciile tale costa prea mult si pot obtine acelasi serviciu mult mai ieftin de la alta companie.”

In cazul in care linia de jos este cel mai mare obstacol pentru un client, trebuie sa faci in asa fel incat sa-ti justifici costul. Incearca sa spargi costul total in parti mai mici, care se ataseaza serviciilor aferente, astfel incat clientul poate vedea de ce pretul este acesta si nu altul. Si asigura-te ca se concentreza pe valoarea unica a produselor si serviciilor pe care clientul nu va fi capabil de a le obtine la orice alt furnizor in afara de tine.

2. Multumirea de sine

Exemplu: “Sunt multumit de modul in care merg lucrurile acum.”

Când automultumirea este „vinovata”, poti incerca sa folosesti doar un dram de frica pentru a face clientul sa vada necesitatea de a incepe sa faca o schimbare. Pune-i la dispozitie cercetari de piata in legatura cu concurenta sa si unele dintre schimbarile pe care le-au facut in afacerile lor. Nimic nu este mai important decat studierea concurentilor pentru a te motiva in luarea deciziilor de schimbare.

3. Teama de schimbare

Exemplu: “Nu vreau sa schimb modul de lucru pe care l-am folosit timp de 15 ani.”

De multe ori, in stransa legatura cu automultumirea, a avea teama de schimbare poate face ca procesul de luare a deciziilor sa devina unul dificil pentru multi proprietari de afaceri. O modalitate de a depasi aceasta obiectie este de a demonstra prin exemple de schimbare si cum au fost impactate intr-un mod pozitiv afacerile. De exemplu, arata-i clientulului o lista ce include diferite moduri in care industria s-a schimbat in ultimii 10-15 ani si modul in care potentialul client s-a adaptat la aceste schimbari in bine. Acest lucru il poate ajuta sa fie mai putin temator si mai increzatori cu privire la schimbarea lucrurilor.

4. Increderea

Exemplu: “Se pare ca stii ce faci, dar cum stiu daca intr-adevar ai experienta necesara pentru a face acest lucru?”

Increderea are nevoie de timp pentru a se consolida, deci, daca acesta este un obstacol pentru potentialul client, trebuie sa fii sincer si consecvent pentru a depasi obiectia. Fii preagtit cu informatii si marturii, studii de caz si referinte, lucruri ce vor indeparta o parte din incertitudini si vor da incredere clientului in tine. De asemenea, poti folosi garantii pentru produsele sau serviciile pe care le vinzi.

5. Politici personale

Exemplu: “I-am spus sotiei prietenului fratelui meu ca voi lucra cu compania ei pentru urmatorul meu proiect.”

Uneori nu poti face prea mult pentru a „rupe” o legatura de familie, dar poti obtine urmatoarea pozitie dupa sotia prietenului fratelui. In cazul in care acest lucru este o obiectie pe care o auzi de la un potential client, gandeste cativa pasi inainte si arata clientului ce se poate face in faza a doua a proiectului sau intr-un off-shoot, ce va veni probabil cu privire la lucrarile in curs acordate de catre un membru al familiei.

6. Intrare externa

Exemplu: “Am nevoie sa ma consult cu sotia mea / partener de afaceri / mentor inainte de a face orice altceva.”

Acest lucru poate fi de multe ori un rezultat pozitiv, presupunand ca potentialul client se consulta cu alte persoane si nu doar folosind-o ca pe o scuza. O modalitate de a te asigura ca nu se ajunge la o obiecție de vanzari, incerca sa ramai in acest proces. Incearca, de asemenea, sa sugerezi o intalnire de vanzari comuna intre client si omologii lui, cu scopul de a raspunde la orice intrebari si a facilita decizia.

7. Coordonare

Exemplu: “E prea mult pentru mine sa-mi asum aceste lucruri, sunt prea ocupat; Suna-ma din nou in sase luni.”

In cazul in care managementul timpului sau lipsa de timp este o problema pentru client, sunt sanse foarte mai ca aceastea sa fie o problema si in sase luni sau un an. Pentru a depasi aceasta obiectie, trebuie sa te angajezi in a lua decizia cea simpla. Incepe prin listarea tuturor beneficiilor ce reies din colaborarea cu tine, subliniaza valoarea produselor si a serviciilor pe care le oferi si explica cat de usor este pentru a incepe. Cu siguranta vei elimina aceasta obiectie.

Tine minte ca potentialii clienti pot avea mai mult de o obiectie, asadar este important sa le poti identifica pe masura ce vezi ca apar. O data ce ti-ai dat seama de obiectia ce poate opri procesul de vanzare, te poti inarma cu argumentele potrivite, care vor inclina balanta in favoarea ta.