Introdu adresa ta de email si descarca acum gratuit eBook-ul

 

Vreau sa primesc e-book-ul pe adresa de email:

Inceputul unei negocieri este ca inceputul unei calatorii spre necunoscut – nu ai nici cea mai mica idee cum va decurge aceasta. De cele mai multe ori, incertitudinea iti creeaza emotii negative, insa nu trebuie sa lasi ca tensiunea si aceste ganduri sa te conduca.

In cercetarile sale, Michael Wheeler, autorul cartii “Arta Negocierii – Cum sa improvizezi acordul intr-o lume haotica”, vorbeste si despre tensiunea intre partidele aflate la masa negocierilor: “Orice persoana am intervievat si-a exprimat un anumit grad de anxietate in legatura cu negocierile”.

Wheeler explica faptul ca “imprevizibilitatea procesului”, grijile cu privire la intentiile celeilalte parti si indoiala fata de sine, toate contribuie la anxietate. “Astfel de sentimente stau in calea unei negocieri eficiente“, scrie el. “Daca anxietatea nu este gestionata in mod corespunzator, te poate face sa fii defensiv. S-ar putea sa fii reticent in a-ti dezvalui interesele, de exemplu, s-ar putea naste teama de a fi exploatat, si s-ar putea sa fii prea rapid in a interpreta o intrebare nevinovata ca fiind un truc. Si mai important e faptul ca atunci cand esti tensionat si inchis in tine, altii s-ar putea sa interpreteze gresit defensivitatea ta ca si ostilitate, iar ei la randul lor vor deveni defensivi. Ca si rezultat, tensiunile pot escalada.”

Wheeler spune ca a avea succes intr-o negociere nu inseamna reprimarea sentimentelor tale. “In loc sa ignori aceste sentimente importante, trebuie sa fii constient de ele si sa nu le lasi sa te controleze”, scrie el. Acesta il ia pe Bill Gates ca exemplu, iar mai jos veti vedea cateva detalii privind tehnicile de negociere ale co-fondatorului Microsoft.

Asculta, apoi creeaza o perspectiva

Gates este cunoscut pentru abilitatile sale de negociere, pe care le-a aratat in timpul unei intalniri tensionate cu fondatorul Apple, Steve Jobs. Chiar inainte de lansarea Windows, Jobs si Gates se “impungeau” reciproc, potrivit spuselor biografului lui Jobs, Walter Isaacson. Jobs sustinea ca Windows a fost o copie a sistemului de operare al celor de la Apple. Amuzant, insa, a fost faptul ca Apple a “imprumutat cu generozitate” programarea de la compania Xerox.

Cei doi fondatori trebuiau sa ajunga la o intelegere cu privire la provenienta sistemelor lor de operare concurente. Isaacson a scris ca Gates a mers la sediul Apple si Jobs l-a criticat in fata directorilor Apple. Intr-una din izbucnirile sale emotionale, Jobs a strigat: “Tu ne furi. Am avut incredere in tine si tu acum furi de la noi!” In acele momente Gates a oferit o replica de neuitat, noteaza Wheeler. In loc de a tipa inapoi la Jobs, Gates a oferit urmatorea perspectiva intr-o maniera linistita: “Cred ca e vorba mai mult de faptul ca amandoi am avut acest vecin bogat pe numele de Xerox, iar cand am intrat in casa lui pentru a-i fura televizorul, am aflat ca tu l-ai furat deja”, a spus el.

Gates a reusit sa cunoasca un principiu cheie al inteligentei emotionale: Si-a mentinut echilibrul intr-o situatie de o mare presiune. Calmul lui l-a ajutat sa-l contracareze pe Jobs, astfel cei doi barbati au redus lucrurile la tacere.

Fii mai putin emotional

Privind inapoi ani mai tarziu, Gates a declarat ca are succes in negocieri atunci cand cealalta parte este emotionala pentru ca el este “mai putin emotional”. Faptul ca Gates a spus ca e mai putin emotional, in loc de lipsit de emotii, releva o distinctie importanta. “El stie evident ca sentimentele sunt importante atunci cand are de a face cu alti oameni, mai ales intr-o negociere”, scrie Wheeler.

“Inima inteligentei emotionale este constiinta de sine, capacitatea de a simti primele semne de furie sau anxietate”, scrie Wheeler. “Constientizarea, la randul ei, trebuie sa fie completata de o intelegere a ceea ce a declansat raspunsul respectiv. In functie de situatie, ar putea fi ceva ce o alta persoana a spus sau a facut. Iar daca sapam suficient de adanc vom vedea, uneori, ca propriile noastre atitudini sunt sursa reala a raspunsurilor noastre viscerale.”

 Vrei sa stii cum sa pregatesti in mod eficient o negociere?

Vrei sa stii cum sa comunici eficient si cum sa transmiti mesaje verbale si nonverbale, dar sa si interpretezi corect semnalele transmise de partenerul de negociere?

 Atunci alatura-te celor peste 500 de vanzatori care au participat deja la un program complet  de dezvoltare dedicat oamenilor de vanzari si tuturor celor implicati in dezvoltarea afacerilor: Trainingul “Atinge Excelenta in Vanzari”. Pentru mai multe detalii, click aici!

Distribuie in social media:

Inscrie-te si tu la urmatoarele evenimente Traininguri Specializate Romania: